春沣教育：样板市场的打造，需要企业进行资源聚焦，初始阶段要花费要多的人力物力，成功了，公司可获得迅速扩张的机会，一旦失败，对一些企业也会造成沉重打击，莫老师，你对农资企业打造样板市场怎么看？
莫颜：首先，我们明确一个问题，样板市场打造的结果无论是成功或者是失败，样板市场都是要打造的，这是企业验证产品品牌、营销模式、人员团队与市场链接的关键步骤；如果把企业进入市场的营销活动比喻为一场规模战役的话，那么样板市场的打造无异于这场规模战役的首战，首战胜则全盘胜，首战败有可能导致后续的战役很难再打下来，正所谓，一鼓作气，再而衰，三而竭。
然后，我们再来看样板市场的资源投入问题，我们已经明确了样板市场打造是首战，那么首战胜利的意义就影响深远。因此，我们建议企业在打造样板市场之前一定要考虑清楚，要么不出击，要出击就必须将平时的散点资源全部聚焦起来集中在样板市场投入，为企业品牌切入市场赢得时间与空间打下坚实基础。
春沣教育：莫老师，有人认为大企业才要去做样本市场，小企业没必要，您怎么看？
莫颜：无论大小，所有的农资企业都需要去打造样板市场，这在上面举例的战役问题中的首战已经很好的说明了原因；很多农资企业在样板市场没有打造好就急于向外扩张，导致战线过长，由此导致客户满意度不高，营销策略没有针对性，团队内部质疑声等问题频现。这些呢，都是农资企业没有意识到打造样板市场的重要性，而导致在品牌投放初期就缺乏战略规划；样板市场打造，不仅是对于目前销量提升的影响，对于品牌打造、团队建设、客户培养都有着深远的意义。
春沣教育：既然要打造样板市场，首先面临的就是选区域的问题，莫老师，您认为样板市场的区域应该怎么选？
莫颜：对，首战怎么打，在哪打，很关键！区域要考虑到以下几个维度：
第一、市场容量要潜力大 ，在未来市场有很大的提升空间；
第二、选择密集成熟度区域，依赖经销商快速启动市场；
第三、考虑工厂到市场的物流运距，尽量是300公里范围内汽运覆盖的区域；
第四、对作物结构及用户性质进行分析，主要是区分大户和散户的营销方案；
第五、针对用户的购买习惯做分析，再定出相对应的促销方案。
总之一局话，要从企业最容易站稳脚跟的地方集中火力攻下城池。
春沣教育：莫老师，据我们了解，市面上有些公司的样板市场有的是一个省，有的公司就是一个县，关于样板的市场范围的确定，您有什么看法？
莫颜：样板市场区域大小要根据企业自身实力、战略规划及市场布局而定，不要求统一的标准。如果企业是布局全国市场的，那么就选一个或者几个省作为样板市场。如果一个企业自身实力还比较弱，不擅长打规模的营销战役，那么选一个市、县作为样板市场是比较合适。有很多企业往往陷入的误区是以为选择样板市场越多越好，结果各个市场都没有达到样板市场打造的标准，导致在正常营销战役中贻误战机。选择样板市场的核心问题就是，每个企业都要慎重的思考，如果整个市场只能选择一个市场进入，那么这个市场是哪个市场？
春沣教育：没有目标的市场规划就是对企业耍流氓，在树立样板市场上也是一样，莫老师，企业应该怎么去确定样板市场的目标呢？
莫颜：没有目标的市场规划就是对企业耍流氓，这句话糙理不糙。样板市场打造对于未来整体市场布局有着深远的影响，现在对于样板市场的规划目标都会影响到在其他市场布局的规划目标；企业在确定样板市场目标时，不仅仅要考虑到当年的销量，而且要考虑到渠道的布局及未来三年的规划，渠道成长的健康和可持续性。另外企业往往忽略一点的是团队的成长速度及梯队人才的孵化计划。
因此，企业确立样板市场目标的关键词是：销量、渠道、三年规划、成长性、团队孵化。
春沣教育：莫老师，企业建立样板市场，更重要的还是考虑市场的复制，所以用什么产品去主打这一块儿就相当关键，关于产品的选择，你有什么建议？
莫颜：产品选择是基于公司整体产品战略规划前提下做出的选择，由于是进入市场初期或者是重新激活市场，那么从满足消费者角度考虑，应该是先满足后开发的过程，切忌选择过于偏门、冷门的品类。此外无论怎样的产品选择都要构成一个系列或者组合，形成拳头的态势打出去，才能有效的跟竞争对手进行竞争。
另外我们要注意，我们在样板市场的产品组合是针对样板市场的具体情况的，而不是针对其它所有市场的，样板市场的复制，本质不是产品的复制，也不是市场的复制，而是模式的复制。
春沣教育：我们知道，人员是工作的核心，那么对于样板市场的人员方面应该怎么配置呢？
莫颜：企业竞争的本质就是人才的竞争，人用对了，企业就对了。企业在挑选营销人员时候，要选择热爱生活的人，这是首要标准。
其次是要考虑到业务的两条平行线，一个是商务线，另一个是服务线；商务线是负责对接经销商商务谈判的角色，而服务线是负责经销商货物铺到零售店及面对用户进行沟通的角色。
很多企业往往是商务线和服务线重叠在一个人身上，或者干脆忽略了服务线，导致首批货物只是完成了从厂家到经销商仓库的转移工作，并没有实现真正的送达消费者手上。
另外，我们还要注意一点的是，服务线团队里至少要有懂农化和会议营销的，这也就是为什么春沣教育在全国推行会议营销专项培训——ATT训练营得到广大农资企业热烈拥护的原因。
样板市场打造就像一台话剧，每个角色都要配置合理才能角色鲜明，剧情生动，吸引观众。
春沣教育：说到样板市场的复制，您前边也提到最关键的不是复制市场，也不是复制产品，最核心的应该是模式的复制，那么样板市场的模式应该怎么复制呢？
样板市场作为企业的品牌市场实验基地，具备着样板、复制、疗伤的三大功能。成功的样板市场打造有助于企业孵化出的趋于成熟模式及团队向外扩张，当然在向外扩张中会遇到执行的偏差问题，那么样板市场就要充当一个标尺或者是镜子的作用；这就叫从样板中来，再回到样板中去，往复循环，通过不断修正和调整直至达到预期的目标值。
我们再来谈谈样板市场的疗伤功能，就是在很多执行过程中本身我们的方向是正确，但是由于客观原因导致我们暂时性没有达到预期效果，那么这个时候样板市场的疗伤功能就体现出来了，我们回到样板市场重新从过去的成功经验上推理出我们过程的正确性，坚定我们往外拓展的步伐及信心。
以上为春沣教育对莫颜老师的专访。最近，很多朋友都给我们留言说希望能有专家就具体问题给大家答疑。为此，我们最近特别开辟了“农资问大咖”栏目，针对大家的问题，来邀请相应的农资大咖坐镇，为您答疑解惑。